Lưu Hiểu Hồng, một giảng viên của cơ sở đào tạo streamer đình đám của Trung Quốc – cái nôi của ngành bán hàng livestream đã tiết lộ một số quy tắc và quy định rõ ràng của ngành phát trực tiếp.
Chỉ có 4 loại người xem livestream bán hàng
“Trước đây, theo bản năng, tôi cảnh giác với những người streamer đó, cho đến một ngày tôi nhấn vào phòng phát sóng trực tiếp. Phòng livestream tạo ra bầu không khí thu hút bạn tham gia, trong sự hối hả và nhộn nhịp và cuối cùng tay sẽ “tự động” đặt hàng. Thật tuyệt vời!” – đây có lẽ là diễn biến cảm xúc của nhiều “con nghiện” mua sắm qua livestream. Và hãy yên tâm vì hầu hết chúng ta đều rơi vào trường hợp này.
Qua thống kê dữ liệu lớn, Lưu Hiểu Hồng đã vẽ chân dung chính xác về người dùng và chia họ thành 4 loại: người xem bình thường, người xem có mục đích mua hàng từ trước, người tìm kiếm sự mới lạ và người hâm mộ.
Chẳng hạn như người dùng thông thường. Họ chủ yếu là phụ nữ. Sau khi mua sắm trên sàn thương mại điện tử, họ đọc trang web chán xong sẽ duyệt trang chủ của sàn thương mại điện tử và tìm các chương trình phát sóng trực tiếp. Họ ban đầu xem các chương trình phát sóng trực tiếp mà không có mục đích gì. Nếu tăng độ thú vị, tung ra giảm giá và tính độc quyền cho các món hàng, người dùng này sẵn sàng xem tiếp hoặc sẵn sàng quay lại xem say này. Ngay cả khi lần này không “chốt đơn”, họ cũng bị kích thích và có tiềm năng trở thành khách hàng trong tương lai.
Chúng ta đang sống trong kỷ nguyên người người nhà nhà livestream
Một ví dụ khác là người hâm mộ. Họ vốn là fan của streamer đó và nhận được lời nhắc ngay khi buổi phát sóng bắt đầu. Họ trở thành fan không phải vì sản phẩm mà phần lớn là vì yếu tố tình cảm với người dẫn chương trình, xem thường xuyên và không có mục đích mua sản phẩm rõ ràng nên dễ dàng trở thành người xem có tần suất cao. Người dùng dạng này rất dễ trở thành người mua hàng và có “nhiệm vụ” quan trọng khác là tăng tương tác, khả năng lan truyền của livestream.
Tất nhiên, những KOL thông minh đều biết phải làm gì. Việc biến người hâm mộ thành người tiêu dùng không quá khó khăn, khi họ vốn đã có thiện cảm và sự tin tưởng sẵn.
Tại sao phát trực tiếp lại phổ biến đến vậy? Lưu Hiểu Hồng giải thích đơn giản rằng vì nó đánh trúng tâm lý của giới trẻ và mang lại cho họ cảm giác được tham gia và trải nghiệm: “Thế hệ Z hiện tại (tức là những người sinh sau năm 1996) lớn lên trong thời đại kỹ thuật số đầu tiên và quen với việc nhấn và trượt trang hơn là lật giở sách. Trong mắt họ, xem phát sóng trực tiếp, mua một thứ gì đó trên mạng giống như uống nước, là thói quen hiển nhiên không cần phải “đào tạo” lại từ đầu như người thuộc thế hệ trước”.
Một người hâm mộ của một KOL cho biết trong một cuộc phỏng vấn với các phóng viên: “Chúng tôi ‘đi theo’ anh ấy suốt ngày để mua đồ ăn”. Trong suy nghĩ của cô, những thứ này thực sự rất tiết kiệm chi phí. Phóng viên hỏi: “Đây có phải là những thứ bạn cần?” và cô trả lời: “Không, tôi không cần nó, nhưng tôi mua nó vì thấy nó có giá hời”.
Sử dụng hiệu quả chi phí để thu hút lưu lượng truy cập lớn và biến nó thành doanh thu cao, công thức này đã trở thành “thần chú” cuối cùng trong ngành phát sóng trực tiếp. Tuy nhiên, khi nói đến việc kiếm tiền từ sản phẩm, nghệ thuật bán hàng của người dẫn chương trình mới là yếu tố quyết định.
Những người dẫn chương trình bán hàng thường có những ưu điểm nhất định như ngoại hình, tài hùng biện, kỹ năng thuyết phục. Họ có thể thu hút người hâm mộ, kết hợp với khả năng bán hàng xuất sắc và hoàn thành việc “kiếm tiền” bằng cách chọn sản phẩm, hiểu sản phẩm, giới thiệu sản phẩm và biến lượng người hâm mộ tích lũy thành người tiêu dùng có sức mua.
KOL được hưởng 20% trên đơn hàng bán ra, trường hợp nào nhận đến 80%?
Số tiền hoa hồng mà các streamer thu được mỗi khi bán được sản phẩm là bao nhiêu? Đây chắc chắn là câu hỏi gây tò mò cho chúng ta. Lưu Hiểu Hồng cho biết, con số rất dao động, từ 80% đến 20% giá trị đơn hàng.
Các KOL chính là “xương sống” của toàn ngành
Speak Your Mind